En Socios Q trabajamos codo con codo con los emprendedores buscando maximizar las oportunidades de éxito de nuestras startups. Entendemos Socios Q como un lugar de encuentro entre inversores y startups que buscan aportar valor al ecosistema. ¡Sean ustedes bienvenidos!
Esta serie está escrita por Adrián Gorritxo, venture developer de Socios Q
Los marketplaces son modelos que se repiten mucho en las startups y todos conocemos varios ejemplos que sin darnos cuenta están en nuestras rutinas. En los 8 posts de la serie sobre marketplaces, explicaré las diferentes técnicas que les ha ayudado a crecer. Y para ayudar a entender estos modelos de negocio, pondré ejemplos de nuestras participadas y también otras startups conocidas por todos.
Estrenamos este formato en el que hablaremos sobre diferentes aspectos y haremos un último post que serán las Q&A formuladas por los lectores, a las que responderán los emprendedores de las startups que tenemos en cartera. ¡Anímate a preguntar!
En el anterior post hablé sobre el primer reto que todo marketplace tiene que superar: Conectar oferta y demanda, también conocido como «Chicken & egg problem», pero no llegué a entrar en detalle ya que me parece un tema suficientemente bonito como para dedicarle un post entero. Aquí está.
¿Qué fue antes, el 🐣 o la 🐔?
El gran reto al que se enfrenta un marketplace es que tenga mucha oferta y a su vez mucha demanda para mantener el equilibrio y así poder ofrecer un buen producto a ambas partes de la ecuación. Pero también hay «micro equilibrios» a tener en cuenta, para Wuolah, hay un KPI que me parece vital tener controlado para poder abrir nuevas facultades:
- ¿Cuál es el ratio de estudiantes activos por curso, respecto al número de subidores de apuntes por asignatura?
Cada marketplace tiene sus particularidades y estos equilibrios no suelen ser fáciles de trabajar. Me he basado en este artículo de Eli Chait para resumir las 3 estrategias más populares:
1º Estrategia: Centrarse en ofrecer valor a una de las partes
Todo empieza con una hipótesis, un problema a resolver o ver dónde el mercado está siendo ineficiente. Sin embargo esa hipótesis la tiene que validar en el mercado, para ello lo recomendable es empezar por un espacio acotado, hacerse fuerte y saturarlo.
Dependiendo del tipo de marketplace que se quiera montar habrá que ver cómo acotarlo. Tinder necesitaba acotarlo geográficamente, no tiene sentido si la zona en la que estás no hay otros usuarios. Lo mismo pasa con un marketplace de productos, si bien no es tan importante la ubicación, sí considero importante una temática definida o centrarse en un tipo de producto, ya que quien mucho abarca poco aprieta.
Normalmente en esta primera fase la opción suele ser ofrecer valor a quien quiere vender. De esta manera se busca conseguir mucha oferta para que poco a poco el cliente se interese y pueda comprar y elegir lo que más le convenga. En el caso de Wuolah, los subidores de apuntes cobran dinero por cada descarga, mientras que los usuarios reciben gratis los apuntes. De esta manera se busca saturar la oferta y crear contenido. 🤓
Si hacemos memoria Wallapop siguió la estrategia de ofrecer valor al vendedor, el claim era claro: “gana dinero vendiendo aquello que no usas”, “¡¡si te gusta, súbelo, súbelo!!”. Una genialidad de anuncio.
Pero en los modelos B2C…
Suele ser común hackear la oferta a través de agregadores que sirvan como escaparate de empresas y posteriormente podrá convertirse en una plataforma en la que poder transaccionar. O como hizo El Tenedor, un programa de gestión que resuelva un problema operativo y que además permita estar visibles para los clientes.
Para El Tenedor ¿Cuál crees que es el approach más acertado para empezar?
- Utiliza El Tenedor y consigue que foodies te reserven
- Utiliza El Tenedor como herramienta para la gestión de reservas
La primera propuesta parece la respuesta natural, pero la herramienta funcionará cuando ya sea un mercado maduro y haya usuarios. Dependiendo del tipo de mercado al que nos dirijamos, tendrá sentido que optemos por la segunda opción ya que estamos solucionando un problema y luego ya les daremos el plus de conseguirles clientes; y lo monetizaremos. Esta estrategia se llama “Single Player Mode”.
Esta estrategia permite no ir de superhéroe con el overpromise de “yo te consigo clientes”, sino que consigue reducir la fricción de instaurar una herramienta solucionando un pain que el restaurante ya tiene. Esta estrategia es más barata y con menor tasa de riesgo.
También hay casos de éxito haciéndolo al revés 🙃
En un mercado muy atomizado y con bajas tasas de digitalización hackear la oferta tiene sentido. En sus inicios Amazon compraba libros que luego revendía on-line. Una vez que había agregado a compradores y percibían un valor en la compra on-line de libros, Amazon agregó a los vendedores y así consiguió el huevo y la gallina.
2º Estrategia: Optimizar los huecos vacíos de proveedores
El 33% de los 100 marketplaces principales, prometió llenar los espacios vacíos de servicios ya existentes. Lowbus, startup que está en Lanzadera, es lo que está haciendo para los viajes en autobús. “Usa mi software para gestionar tus viajes y yo a cambio te relleno los viajes que haces vacío.” De esta manera Lowbus consigue nuevos «ingresos escondidos» a la empresa de autocares. Ellos comisionan por conseguir los clientes y a cambio tienen una flota de autobuses que pueden fletar sin poseer el activo.
Esta propuesta lo que hace es proporcionar ingresos adicionales a una práctica habitual que no esperaban, como lo hizo BlaBlaCar.
3º Estrategia: Targetizar a las personas que sean potencial oferta y demanda
Parece tener sentido centrarse en proveedores que a su vez puedan ser compradores. Volvemos a repasar uno de los anuncios que más dio de lo que hablar un par de años atrás, Chicfy buscaba que tanto quien subía la ropa pudiera ser quien la comprara. Esto es lo que ocurre con negocios peer to peer, como ocurre en BlaClacar o Airbnb.
Estas estrategias son las más populares entre los markeplaces en una fase joven, dependiendo del tipo de modelo de negocio y en qué fase esté, los emprendedores podrán decantarse por una u otra. Sin embargo, si volvemos a la estrategia Single Player Mode, parece ser la más eficiente para arrancar ya que se está dando solución a un problema existente. Esta estrategia normalmente tiene un churn rate mucho más bajo, ya que se crea un hábito e incluso se puede monetizar la herramienta sin necesidad de llegar al modelo de marketplace.
Como podemos ver esta es otra barrera defensiva. Una vez captado al chicken&egg parece imperiosa la necesidad de seguir aportando valor a ambas partes de la ecuación, de tal manera que nuevos competidores lo tendrán más difícil para entrar a competir.
Con «¿Qué fue antes, el 🐣 o la 🐔?» cierro el cuarto capítulo de la serie.
Como decía un slogan de McDonald’s «Lo importante no es que vengas, es que vuelvas». En el próximo post hablaré de los network effects, herramimenta de retención. Espero que la lectura haya sido agradable. ¡Hablamos por LinkedIn!